考察團(tuán)在騰沖猴橋口岸合影。

考察團(tuán)考察老鄉(xiāng)魏小龍經(jīng)銷的五金產(chǎn)品。

考察團(tuán)一行與當(dāng)?shù)匚褰鹕糖⒄劗a(chǎn)品合作方式。

　　“人不出門身不貴”“貨不出倉(cāng)難變現(xiàn)”?！皳層唵危厥袌?chǎng)，必須走出去！”。這是大足五金商會(huì)赴滇西中緬邊貿(mào)口岸行考察五金市場(chǎng)后的一致共識(shí)。3月6日至14日，大足五金商會(huì)組織大足貿(mào)易公司、橋

　　豐公司、全鋼五金、非凡刀具、喜夫人刀具、盛鵬五金、森茂鋼帶、科眾機(jī)械、凱羅爾配件等10余家骨干會(huì)員企業(yè)負(fù)責(zé)人，并邀請(qǐng)大足區(qū)商務(wù)委、工商聯(lián)、龍水鎮(zhèn)、融媒體中心有關(guān)同志，一同赴滇西德宏州中緬邊境的瑞麗、畹町、章鳳、猴橋口岸以及芒市、盈江縣、騰沖縣的五金市場(chǎng)進(jìn)行考察，走訪了部分大足籍和外省籍經(jīng)銷大足五金業(yè)主，就大足五金的邊貿(mào)走勢(shì)、存在的問題、入緬通道、合作模式等進(jìn)行了廣泛和深入的交流，看到了疫情后大足五金的市場(chǎng)前景。

得到五點(diǎn)收獲

　　驚喜，大足萬人德宏創(chuàng)業(yè)?？疾斓潞曛菔且?yàn)榈潞瓯薄⑽?、南三面毗鄰緬甸，擁有瑞麗、畹?個(gè)國(guó)家級(jí)口岸；隴川章鳳、盈江小平原2個(gè)省級(jí)口岸，毗鄰騰沖縣有國(guó)家級(jí)猴橋口岸。這些口岸，不僅是中國(guó)對(duì)緬貿(mào)易的主要通道，也是通往東南亞和南亞的重要通道，也是大足五金借岸遠(yuǎn)征海外的重要出口。有優(yōu)勢(shì)，有商機(jī)。考察團(tuán)在與大足老鄉(xiāng)魏小龍、陳遵廣等交流中了解到，大足在德宏州創(chuàng)業(yè)經(jīng)商的人少說也有近萬人。他們當(dāng)中流行一句話：“龍水人、三驅(qū)人做五金，回龍人、石馬人做家具，萬古人、雍溪人搞建筑”。其中做五金生意的也有好幾百人，他們的貨物幾乎都是賣給緬甸人，同時(shí)兼做當(dāng)?shù)氐呐渌彤a(chǎn)品。陳遵廣還擔(dān)任德宏州慈善會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。在當(dāng)?shù)刈錾舛陼r(shí)間大足人比比皆是。疫情三年，很多人未回過老家。

　　問題，直指痛點(diǎn)不棄合作。此行考察不僅是謀求商機(jī)，還帶有聽取意見和推介的任務(wù)。魏小龍是龍水鎮(zhèn)人，8年前到德宏芒市從事小五金配送業(yè)務(wù)，組建了德宏州芒市渝龍五金有限公司，從龍水、湖南邵東、山東臨沂等地采購(gòu)貨源，業(yè)務(wù)遍及德宏全州市縣及緬甸部分地區(qū)，舉家在此忙碌，成為大足人在當(dāng)?shù)赜幸?guī)模的小五金配送企業(yè)。他說，盡管大足人在芒市從事五金貿(mào)易的有幾十家，但大多是開店擺攤銷售，規(guī)模較小。自己代理的10余家大足五金產(chǎn)品，對(duì)比臨沂、邵東，大足五金產(chǎn)品不占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，尤其是質(zhì)量和誠(chéng)信亟待提升。他舉了三個(gè)案例讓人深思：一是代理某鐮刀品牌時(shí)，先期質(zhì)量還過得去，后來偷工減料，質(zhì)量下滑，出現(xiàn)過客戶上門討說法的“尷尬”；二是一對(duì)翁婿都找他代理火鏟產(chǎn)品，相互殺價(jià)到利潤(rùn)僅在一角到幾分左右，很讓人無語(yǔ)；三是在品牌代理中，一家企業(yè)存在多個(gè)品牌，在同一地區(qū)出現(xiàn)同一產(chǎn)品的不同品牌，讓代理商很“受傷”。交談中，橋豐五金就“飛天”刀剪加入配送、森茂鋼帶就合作生產(chǎn)鋼鍬產(chǎn)品等內(nèi)容，與魏小龍進(jìn)行了探討和交流，初步達(dá)成良好合作意向。魏小龍表示，近期將回龍水實(shí)地考察詳談。

　　市場(chǎng)，傳統(tǒng)“土貨”需求旺。緬甸市場(chǎng)到底需要哪些五金產(chǎn)品？是此行考察的重中之重。陳遵廣是寶興鎮(zhèn)核桃村人，在中緬口岸打拼24年，在緬甸木姐、臘戌等地開設(shè)店鋪15家，國(guó)內(nèi)口岸設(shè)店8家，經(jīng)營(yíng)服裝百貨、采購(gòu)緬甸大米回國(guó)銷售，兼營(yíng)配送日用五金產(chǎn)品。他說，以他的了解，緬甸包括老撾、泰國(guó)、柬埔寨等對(duì)五金產(chǎn)品的需求不是我們想象中的“高大上”。由于東南亞、南亞國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平和自然條件所限等原因，五金產(chǎn)品需求正好相反，他們更需要的是中國(guó)“廉價(jià)”五金產(chǎn)品，如打谷機(jī)、粉碎機(jī)、旋耕機(jī)、摩托車整車及配件、通機(jī)配件以及傳統(tǒng)的菜刀、柴刀、剪刀、火鉗等。所謂“土貨”，就是我們常說的“老大粗黑”傳統(tǒng)產(chǎn)品。據(jù)介紹，家住龍水高橋壩的唐老板常年在瑞麗口岸銷售柴刀、甘蔗刀兩個(gè)產(chǎn)品，一年保守估計(jì)銷售額也在5000萬元左右。一蘇姓老板在邊貿(mào)銷售貨三輪異?；鸨?，估計(jì)一年的銷售額上1億元?！案叽笊稀钡漠a(chǎn)品反而無人問津。

　　通關(guān)，老鄉(xiāng)伸手搭建通道。大足五金產(chǎn)品如何快捷進(jìn)入緬甸市場(chǎng)？是考察團(tuán)的夢(mèng)寐。熱情的老鄉(xiāng)陳遵廣出招說，可以利用他注冊(cè)的“瑞麗市旺揚(yáng)進(jìn)出口有限公司”平臺(tái)和在緬甸的10多家商鋪，開設(shè)大足五金樣品專鋪，看樣訂貨招攬緬甸采購(gòu)商。同時(shí)發(fā)動(dòng)自己的50多名緬籍員工，收集當(dāng)?shù)匚褰甬a(chǎn)品需求信息，再反饋給大足五金商會(huì)。建議大足五金商會(huì)遴選反饋的暢銷產(chǎn)品組織樣品，供貨商先期適當(dāng)收取定金試賣。對(duì)于大足五金入緬后如何造勢(shì)，如何讓批量供貨等，雙方表示繼續(xù)探討。考察團(tuán)建議，一是可以組建德宏州大足商會(huì)，依托商會(huì)和龍水五金市場(chǎng)國(guó)家市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易試點(diǎn)契機(jī)，以股份制方式在龍水注冊(cè)外貿(mào)公司，直接向生產(chǎn)商采購(gòu)貨源。二是以個(gè)人名義，仍然依托龍水五金市場(chǎng)國(guó)家采購(gòu)貿(mào)易試點(diǎn)契機(jī)，注冊(cè)外貿(mào)公司。二者都手續(xù)簡(jiǎn)便，便于提高貨物通關(guān)效率，又可享受政府優(yōu)惠政策。

　　回頭，退市客戶再續(xù)前緣。上世紀(jì)九十年代初，湖南邵東人黃一新常在龍水采購(gòu)鋼釬、二錘、鐵鏟、刨刀片、鋸片等產(chǎn)品在瑞麗經(jīng)銷，如今已在瑞麗從事五金貿(mào)易30余年，但在二十一世紀(jì)初就退出了龍水五金市場(chǎng)。獲悉龍水的老客戶來到了瑞麗，他十分熱情。他坦言當(dāng)年退市是基于價(jià)格和質(zhì)量原因，當(dāng)年永康、臨沂的五金產(chǎn)品逐漸以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)贏得了市場(chǎng)，大足五金價(jià)格仍居高不下，且大多數(shù)小五金產(chǎn)品用普通板材做成，沒有經(jīng)過熱處理工藝回火，影響了產(chǎn)品質(zhì)量。而永康等地的產(chǎn)品恰好相反。黃一新退出大足市場(chǎng)直到今日?？疾靾F(tuán)熱情地向他介紹了大足五金當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢(shì)和國(guó)家市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易試點(diǎn)情況，觀看了盛鵬、橋豐帶來的樣品，十分高興。他認(rèn)為，大足五金有優(yōu)勢(shì)，盡管原材料成本相對(duì)高于永康、臨沂等地，但物流成本和運(yùn)輸時(shí)間處于優(yōu)勢(shì)。如果在工藝改進(jìn)、設(shè)備更新方面再下功夫，優(yōu)勢(shì)將更加凸顯。當(dāng)前積極謀劃發(fā)展，做強(qiáng)邊貿(mào)十分必要。黃一新獲悉大足五金產(chǎn)業(yè)得大足區(qū)委、區(qū)政府高度重視，產(chǎn)品升級(jí)換代成果豐碩的喜訊后，爽快地表示，盡快安排時(shí)間到龍水考察，再續(xù)“前緣”，采購(gòu)大足五金。同時(shí)與“老友”晏榕謙達(dá)成在瑞麗總代理鋼鍬產(chǎn)品初步協(xié)議。

感悟四個(gè)問題

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)凸顯單一。張焰陽(yáng)是重慶人，在東南亞國(guó)家開設(shè)有460多家五金店，也是大足五金多年的采購(gòu)商。他說，最近幾年在大足采購(gòu)的產(chǎn)品少了，原因一是品種不齊難采集；二是采集的數(shù)量廠家一次又交不齊；三是一次采集難以完成多個(gè)柜裝貨；四是價(jià)格高出陽(yáng)江市場(chǎng)。如一把同樣材料的菜刀，陽(yáng)江報(bào)價(jià)7元多，龍水報(bào)價(jià)9元多。又如剪刀，過去剪刀是龍水的優(yōu)勢(shì)，尤其是發(fā)藍(lán)剪刀，如今銷聲匿跡，目前僅有一家市場(chǎng)不銹鋼剪刀生產(chǎn)企業(yè)?？疾旖M分析，當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是，高端不高，低端丟失，中端徘徊，采購(gòu)商集中度不高。過去“變廢為寶”的優(yōu)勢(shì)仍值得傳承光大，如砍柴刀、甘蔗刀、割草刀、鐮刀、火鉗、火鏟、建筑扣件等產(chǎn)品，仍可采用廢鋼材料生產(chǎn)。

　　物流成本居高不下。張焰陽(yáng)介紹，龍水個(gè)體物流企業(yè)整車（公路運(yùn)輸）發(fā)往昆明為600元/噸，采用鐵路運(yùn)輸可節(jié)約一半。若是零擔(dān)發(fā)貨，價(jià)格更高，且到貨時(shí)間難以保證。若再運(yùn)往各邊貿(mào)口岸，其價(jià)格更是驚人。若在陽(yáng)江采購(gòu)，這一切都不再是問題。龍水當(dāng)前物流的問題，一是缺乏拼貨功能，產(chǎn)品難以及時(shí)發(fā)出；二是需要在重慶或其他地區(qū)周轉(zhuǎn)，二次分裝延遲到貨時(shí)間；三是近300家物流企業(yè)各自為陣，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，缺乏大型物流企業(yè)引領(lǐng)；四是管理手段原始，智慧物流更是無從談起。一句話，運(yùn)價(jià)高，不方便。

　　國(guó)外客商鳳毛麟角。大足五金為什么出口難？一個(gè)重要的原因是缺乏國(guó)外的直接采購(gòu)商。大足區(qū)商務(wù)委外經(jīng)貿(mào)科的同志介紹，全區(qū)近30家五金機(jī)電出口企業(yè)，三分之二由外貿(mào)公司代理出口。五金市場(chǎng)的國(guó)外客商人跡罕至。只有三分之一的自營(yíng)出口企業(yè)與國(guó)外客商直接聯(lián)系，但其貿(mào)易額不大。從2022年的出口統(tǒng)計(jì)看，財(cái)藝五金為883.83萬元人民幣、明友鋼具公司為666.61萬元人民幣、澳林工具為433.75人民幣、翔鋒工具為12.8萬元人民幣。據(jù)報(bào)道，被譽(yù)為“世界超市”的義烏市場(chǎng)，2022年五金機(jī)電產(chǎn)品出口達(dá)1679.5億元。截至今年1月底，疫情松綁后常駐的國(guó)外采購(gòu)商超過1萬人，達(dá)到疫情前的7成左右。

　　外貿(mào)人才十分短缺。據(jù)大足區(qū)商務(wù)委外經(jīng)貿(mào)科通報(bào)，全區(qū)近30家五金機(jī)電出口企業(yè)，無一人具有“外銷員”資格。究其原因，一是企業(yè)固守傳統(tǒng)，舍不得投入人才培養(yǎng)，想培養(yǎng)又擔(dān)心被“挖墻角”，故不愿培養(yǎng)；二是求職人員不看好大足五金行業(yè)，尤其是民營(yíng)中小企業(yè)，嫌薪水低，工作環(huán)境不理想，離主城較遠(yuǎn)；三是政府重視不夠，政策偏向于高層次人才，對(duì)外貿(mào)領(lǐng)域的人力資源需求缺少重視和支持。呈現(xiàn)外貿(mào)人才“招不來，留不住，用不好”的問題。

發(fā)展四點(diǎn)建議

　　建異地商會(huì)借力出海?？疾斓弥?，德宏州大足籍從事邊貿(mào)的老鄉(xiāng)是一支重要的依托力量，據(jù)說領(lǐng)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的商戶逾1000家。目前是各自為陣，相互往來不多，缺乏交流，但其群體規(guī)模具備建立異地商會(huì)的基礎(chǔ)和條件，考察團(tuán)建議成立德宏州大足商會(huì)，得到陳遵廣等人的高度認(rèn)可，但不知如何展開工作。為此，大足區(qū)委統(tǒng)戰(zhàn)部、區(qū)工商聯(lián)加快因勢(shì)利導(dǎo)，加強(qiáng)指導(dǎo)和人員考察，選好領(lǐng)頭人，盡快組建德宏州大足商會(huì)，充分發(fā)揮凝聚鄉(xiāng)情、交流信息、團(tuán)結(jié)互助，為家鄉(xiāng)發(fā)展作貢獻(xiàn)的橋梁和紐帶作用，為大足五金出海開辟新通道。

　　鼓勵(lì)參加會(huì)展搶訂單。參加相關(guān)會(huì)展尤其是東南亞國(guó)家的會(huì)展，是大足五金出海的有效方式。政府加大支持力度，固化相關(guān)扶持政策，保持標(biāo)準(zhǔn)不降，力度不減；區(qū)商務(wù)委做好信息引導(dǎo)和政策兌現(xiàn)工作；行業(yè)商協(xié)會(huì)主動(dòng)出擊，組織企業(yè)不定期研討市場(chǎng)，考察市場(chǎng)，帶領(lǐng)五金企業(yè)走出去，到世界各地?fù)層唵巍Ｍ瑫r(shí)，加強(qiáng)行業(yè)自律，保質(zhì)保價(jià)；加快龍水五金市場(chǎng)國(guó)家貿(mào)易采購(gòu)試點(diǎn)建設(shè)和相關(guān)政策出臺(tái)，想辦法邀請(qǐng)國(guó)外采購(gòu)商到龍水五金市場(chǎng)考察采購(gòu)等。

　　建海外倉(cāng)拉近客戶距離。海外倉(cāng)是國(guó)內(nèi)企業(yè)將商品通過大宗運(yùn)輸?shù)男问竭\(yùn)往目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家，在當(dāng)?shù)亟}(cāng)庫(kù)、儲(chǔ)存商品，然后再根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿N售訂單，第一時(shí)間作出響應(yīng)，及時(shí)從當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)直接進(jìn)行分揀、包裝和配送。就大足五金而言，可選擇1個(gè)東南亞國(guó)家試點(diǎn)，建立“五金海外倉(cāng)+大足五金產(chǎn)品展銷中心”模式，構(gòu)建大足五金快捷營(yíng)銷通道，縮短采購(gòu)商距離，這是當(dāng)今外貿(mào)的新業(yè)態(tài)。

　　重視傳統(tǒng)市場(chǎng)差異發(fā)展。大足五金過去有“變廢為寶”的光榮傳統(tǒng)。針對(duì)東南亞、南亞五金市場(chǎng)需求，繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，鼓勵(lì)企業(yè)充分利用廢舊金屬及邊角余料，做大做強(qiáng)傳統(tǒng)五金產(chǎn)品，如碳鋼砍柴刀、割草刀、鐮刀、剪刀、火鉗、鐵錘等傳統(tǒng)五金產(chǎn)品，與陽(yáng)江、永康、臨沂、邵東等五金生產(chǎn)基地實(shí)行差異化發(fā)展，此舉是節(jié)本增效、提升東南亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效舉措。同時(shí)，加強(qiáng)東南亞市場(chǎng)包括印度市場(chǎng)傳統(tǒng)五金產(chǎn)品款式的研究，力求開發(fā)出適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要的、喜愛的、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的五金產(chǎn)品，推動(dòng)大足五金破繭成蝶。

記者 胡才榮 文/圖